Légitime dépense


Techniques de négociation

Émission du 14 octobre 2013

Journaliste(s) à la recherche : Sara-Emmanuelle Ouimet

Ce n’est pas une pratique très courante chez nous, mais le marchandage – ou la négociation – est une approche efficace dans plusieurs pays du monde pour faire baisser les prix. Qu’il s’agisse d’acheter une voiture ou des biens de consommation, un petit peu de marchandage peut vous en donner plus pour votre argent. En compagnie d’un expert en la matière, Légitime dépense explore quelques approches de négociation.

Thème(s) : Divers , Finances personnelles

Techniques de négociation

La négociation est une question de culture. Dans certains pays, il est même mal vu de ne pas entamer un processus d’échanges dans le but de faire baisser les prix. Au Québec, au contraire, négocier ne fait pas partie de nos pratiques commerciales. « La peur de se faire dire non freine l’audace de plusieurs, estime Guy Cabana, un expert en techniques de négociation. En Occident, on bafoue le concept de négociation en le mélangeant avec le désir de convaincre et de manipuler son interlocuteur ou encore avec la crainte de l’exploiter ». Selon lui, il suffit de percevoir la négociation comme un troc, un échange qui est équitable et avantageux pour les deux parties.

Six techniques de négociation gagnantes

Informez-vous
Avant même de commencer à négocier, on doit recueillir le plus d’informations possible au sujet du bien ou du service en question. Une recherche exhaustive doit être faite au préalable. Le but étant d’en savoir autant sinon plus que le vendeur avec qui vous traiterez. En connaissant la valeur et le prix d’un bien, vous éviterez de vous faire embobiner.

Posez des questions
Posez des questions, plus qu’il ne le faut. Le vendeur vous saura très informé et sera moins tenté de vous raconter n’importe quoi. Il y a aussi un jeu de légère exaspération à jouer ici, le vendeur devrait céder pour conclure cette discussion. Si vous devez signer un contrat, lisez-le en entier et négociez les clauses.

Fixez-vous un budget
Déterminez à l’avance le prix minimum et le prix maximum que vous êtes prêts à débourser. Ce prix doit respecter votre budget, tout en étant réaliste et juste par rapport à la valeur réelle du bien ou du service convoité. Ainsi, savoir ce que comprend un prix vous aidera aussi à mieux déterminer le prix : frais de livraison, garantie prolongée et autres ajouts pourraient avoir une incidence importante sur le coût total.

Ayez des options
Idéalement, plus vous aurez d’options à donner au vendeur, plus vous aurez de chances d’obtenir ce que vous souhaitez. Une option, c’est en quelque sorte une contre-proposition pour rendre votre offre alléchante. Vous seriez prêt à monter votre prix, par exemple, s’il inclut un deuxième article dans la vente. Trop souvent, les consommateurs s’attachent à une seule et même solution, qu’ils croient être la bonne et tiennent à tout prix à ce que leur vision l’emporte.

Bâtissez une relation
Bâtir une relation avec le vendeur installe tout de suite une ambiance de négociation saine. N’hésitez pas à discuter plus généralement au préalable, pour en savoir plus sur la personne avec qui vous vous apprêtez à négocier. Avant tout, il faut être souriant et avenant pour montrer votre bonne foi au vendeur. On dit souvent qu’un acheteur devrait adopter une attitude détachée, pas trop intéressée. Ce n’est pas faux, mais n’oubliez pas qu’un commerçant qui voit un client désintéressé ne perdra pas son temps à travailler fort pour conclure une négociation. Il importe donc de laisser entrevoir son intérêt, sans toutefois en mettre trop...

Soyez stratégique lorsque viendra le moment de parler de prix
— Demandez au vendeur de s’engager en premier : combien demandez-vous pour cet article?
— Ne donnez jamais votre budget : vous demandez au vendeur de vous montrer ce qu’il peut vous offrir qui répond à vos besoins, indépendamment du prix.
— N’acceptez jamais la première offre : il y a encore une marge pour négocier. Faites toujours en sorte que l’autre partie travaille pour les concessions que vous faites.
— Gardez le silence : après votre contre-offre, regardez votre interlocuteur dans les yeux et conservez le silence. Attendez que l’autre se prononce.

Les 3 points à retenir et l’attitude qui vous assureront une négociation gagnante

1) Avoir de l’information : quantifiable, vérifiable, mesurable. On ne négocie pas une rumeur ou une information inconnue.

2) Avoir le pouvoir de prendre la décision. Adressez-vous à la personne qui peut vous donner ce que vous souhaitez. Le gérant est mieux placé pour prendre une décision que le vendeur par exemple.

3) Prendre son temps. En prenant le temps de vous informer, de faire le tour des commerces et de vos options, vous risquez de faire moins de concessions et de vivre moins de pression. Au contraire, si vous êtes pressé, vous risquez d’écourter la négociation et de payer plus cher que ce que vous aviez prévu.

Intervenant

Guy Cabana, président de DANEC Consultants Inc.
http://www.danec.ca/

Pour en savoir plus

8 Techniques de négociation qui vous feront gagner ou épargnez beaucoup d’argent
http://www.patrickleroux.com/2013/02/8-techniques-de-negociation-qui-vous-feront-gagner-ou-epargner-beaucoup-dargent/

Comment négocier : 7 conseils pour réussir une négociation
http://www.gautier-girard.com/dossiers-entrepreneurs-et-managers/management/comment-negocier-7-conseils-pour-reussir-une-negociation/